Jago 'ngecap'

Minggu, 26/08/2007
Jago 'ngecap'
oleh :

Cetak
Ketika memulai menulis artikel ini, saya sempat hanya memberi judul Ngecap dan minta salah satu kawan kerja saya yang berasal dari Manado untuk memberi komentar apa persepsinya pada calon judul tulisan tersebut.�

"Ngecap punya arti: merasakan" katanya. Maksudnya seperti kalimat "....mengecap permen".� Nah loh?� Teman saya tadi lalu melanjutkan nyeletuk mengatakan "Ngecap juga bisa berarti memberi cap stempel".� Tentu yang dimaksud seperti kejadian Pak Lurah 'ngecap' stempel setelah menandatangani surat keterangan domisili.

Saya agak terperanjat dengan jawaban teman tadi karena rada nJawani.� Bisa jadi karena sehari-hari teman dari Manado tadi sering berkomunikasi dengan orang yang� suka memasukkan slank bahasa Jawa dalam kalimat.�

Lebih lagi, yang awalnya saya maksudkan dengan istilah 'ngecap' adalah ucapan bercandaan informal yang biasa diucapkan kalau melihat ada teman yang banyak ngomong.� 'Ngecap' yang saya maksudkan adalah menyampaikan sesuatu.

Kita bersyukur -atau bisa jadi malah 'mumet'- dengan banyaknya makna ganda dalam bahasa yang kita gunakan untuk berkomunikasi.� Bisa jadi hal ini menunjukkan karena kita adaptif, yang dengan mudah menerima makna tertentu yang sudah biasa digunakan di daerah atau negara tertentu.� Bisa juga karena kita 'kreatif' karena mencoba mencocokan dan mengartikan sekenanya kata tertentu dengan analogi tertentu.�

Dalam tulisan serial kunci penjualan dan pemasaran sebelumnya, saya menganalogikan proses approach ketika memulai penjualan dengan kejadian 'ketok pintu'.� Seperti mudahnya kejadian mengetok pintu rumah tetangga dalam rangka pinjam cabe, demikian juga semestinya proses approach dalam rangka meyakinkan calon konsumen, yang bisa dilakukan secara formal maupun informal.

Setelah calon konsumen 'membukakan pintu' komunikasi dan mempersilahkan penjual untuk menjelaskan maksud kedatangannya, tanpa buang waktu terlalu lama semestinya penjual harus segera menyambar peluang bisnis dan melakukan presentasi.�

Presentasi

Presentasi penjualan bisa dilakukan dengan beragam cara dan gaya.� Bisa dengan gaya bertutur, berargumen, memberi solusi atau bertanya.� Masing-masing gaya presentasi penjualan tersebut disesuaikan dengan karakteristik komunikasi calon konsumen, permasalahan yang sedang dihadapi konsumen, situasi lingkungan lokasi penjualan dan gaya penjual bersangkutan.

Presentasi penjualan dengan Gaya Bertutur banyak dipakai untuk meyakinkan konsumen perorangan dan bisnis pada umumnya.� Penjual menjelaskan fitur produk dan manfaat yang bisa diperoleh sehingga konsumen bisa memahami dengan detil apa kelebihan produk tersebut dibandingkan produk kompetitor.�

Kesimpulan tentang keunggulan produk yang dipresentasikan bisa disampaikan oleh penjual atau oleh calon konsumen, dan diharapkan berlanjut dengan transaksi pembelian.

Pada presentasi penjualan dengan Gaya Berargumen, penjual mengawali proses penjelasan produk dengan membuat kontradiksi antara dua atau lebih produk sejenis.� Sering kita lihat aplikasinya ketika penjual mesin water treatment membandingkan dua jenis air yang diproses dengan mesin berbeda.�

Dengan ilustrasi beberapa gelas contoh air, penjual menjelaskan secara argumentatif apa kelebihan produknya dibandingkan produk lain.� Setelah penjual 'ngecap' melakukan presentasi, diharapkan konsumen mendapat kesimpulan bahwa produk yang ditawarkannya lebih baik dan konsumen tergerak untuk membeli.

Teknik 'ngecap' presentasi penjualan dengan Gaya Memberi Solusi diawali dengan menggali kebutuhan dan permasalahan yang dihadapi oleh calon konsumen.�� Setelah didapat 'kesepakatan' kesamaan persepsi antara penjual dan calon konsumen atas kebutuhan atau masalah konsumen, penjual dengan cara konsultatif memberi masukan atau 'terapi dengan menjelaskan fitur atau manfaat produk yang ditawarkannya.�

Apabila calon konsumen bisa diyakinkan bahwa produk yang ditawarkan akan mampu memenuhi kebutuhan atau menyesaikan masalahnya, langkah berikutnya adalah melalukan proses closing dan meraih tranksaksi penjualan.

'Ngecap' dalam rangka menjual tidak selalu dilakukan dengan ngomong, ngomong dan ngomong.� Presentasi penjualan bisa juga dilakukan dengan melalui serangkaian pertanyaan yang dirunut sistematis menjadi Presentasi dengan Gaya Bertanya.�

Biasanya, gaya presentasi penjualan bertanya diberlakukan untuk calon pembeli yang ndhablek menutup diri dan menunjukkan tanda mau membeli produk.� Kalau hanya menggunakan gaya bertutur, calon konsumen selalu menjawab: tidak, tidak dan tidak.

Mengahadapi konsumen yang Serba Tidak seperti ini, Gaya presentasi Berargumen juga akan gagal dan konsumen malah akan membangun front argumentasi baru dan menciptakan suasana adu argumentasi penjual dengan konsumen.� Istilahnya "galakan pembeli dibandingkan penjualnya".

Gaya 'ngecap' Memberi Solusi juga tidak akan efektif menghadapi konsumen yang Serba Tidak, karena konsumen tidak dengan terbuka mengungkapkan kebutuhan dan masalahnya.� Bisa jadi konsumen mengungkapkan masalahnya dan menyampaikan penyelesaian masalah menurut versinya sendiri.� Konsumen Serba Tidak seringkali juga merasa hebat sehingga tidak merasa perlu dibantu orang lain.

Pada situasi menghadapi konsumen Serba Tidak seperti ini, penjual bisa menggunakan Gaya Bertanya.� Dengan berbincang santai sambil bertanya hal-hal yang dihadapi konsumen, penjual diharapkan bisa mengidentifikasi masalah yang dihadapi konsumen.�

Berbeda dengan Gaya Memberi Solusi yang langsung 'tancap gas' meyakinkan konsumen ketika ditemukan masalah, penjual dengan Gaya Bertanya terus mengeksplorasi masalah melalui pertanyaan-pertanyaan lanjutan.

Ketika konsumen sudah merasa sendiri seberapa besar permasalahannya, penjual melanjutkan presentasinya dengan kembali bertanya langkah penyelesaian yang akan dilakukan konsumen.�

"Jadi, bagaimana rencana Bapak selanjutnya?".� Disinilah terjadi titik kritis presentasi dengan Gaya Bertanya.� Karena sesungguhnya pada titik ini penjual mengharapkan agar jawaban konsumen: "Saya merasa perlu beli produk ABCD.� Apa Anda menjual produk ABCD?".� Akan nikmat sekali kalau jawaban tersebut sesuai dengan yang diharapkan penjual sehingga penjual bisa menjawab "Saya punya produk ABCD.� Mau beli berapa banyak pak?".

Dengan Gaya Bertanya, penjual hebat tidaklah selalu penjual yang hebat 'ngecap' presentasi berbusa-busa banyak bicara. Penjual perlu juga punya teknik 'ngecap' yang lebih mendalam dengan bertanya, mendengarkan, memahami dan berargumentasi.� Jadi penjual memang tetap saja perlu jadi 'jago ngecap'.

Handito Hadi Joewono
President Arrbey Indonesia
Email: handito@arrbey.com
Website: www.arrbey.com